Verkäufer von Werbe-Einbindungen auf unterschiedlichen Medien-Plattformen zum Zwecke deren Finanzierung zu sein ist wahrlich kein Zuckerschlecken. Jedenfalls heutzutage nicht mehr. Es mag Zeiten gegeben haben, als der Verkaufsmitarbeiter einigermaßen amüsiert zum Telefonhörer griff, um dem ebenso putzigen wie hoffnungslosen Versuch des Kunden eine ganzseitige Anzeige, etwa im Stern, Spiegel der Bild-Zeitung, zu belegen, eine zuckersüße Absage zu erteilen. Man sei ausverkauft und der bloße Versuch veritabel naiv. „Rufen Sie nächstes Jahr wieder an.“
Heute sind derlei Anekdoten längst mediales Anglerlatein. Die Anzeigenerlöse der Print-Titel sind ebenso im Sinkflug wie die verkaufte Auflage. Und das für Werbebuchungen zur Verfügung stehende Online-Inventar ist schier unbegrenzt und dank Echtzeit-Versteigerungen und Targeting für jeden noch so speziellen Bedarf in allen Zielgruppen-Schattierungen überreichlich verfügbar.
Konzepte? Ach was.
Das macht den Verkauf von Display-Anzeigen mitunter reichlich mühsam. Und als ob das noch nicht schlimm genug wäre, sind die Rahmenbedingungen, unter denen die vermeintlichen Verkaufskanonen ihre AdImpressions an Mann oder Frau zu bringen trachten, alles andere als selbstbewusstseinsfördernd.
Die Macht liegt aktuell ganz eindeutig bei den Agentur-Netzwerken und deren Mitarbeitern. Letztere sind in der Regel weiblich, jung und von sehr geringer Halbwertszeit in ihren Unternehmen. Wer hier echte Beziehungen aufbauen möchte, wird sich schwertun. Es zählt ohnehin nur eines: der Rabatt. Konzepte? Ich bitte sie…
Tod eines Handlungsreisenden
Ich habe das jahrelang gemacht. Anfangs aus der Not heraus, da das Überleben des Unternehmens davon abhing, später dann sehr motiviert, weil die Wachstumsraten von Jahr zu Jahr gesteigert werden wollten, und zuletzt immer mühsamer, da die Landschaft durch Kostendruck, Konsolidierungs-Wellen, Personal-Fluktuation und zunehmender Automatisierung ihren Charme fast gänzlich einzubüßen drohte.
Das Ego der Verkäuferseele wurde nicht mehr durch zwischenmenschliche Kontakte oder die Kreation und Perfektionierung besonders performanter Kampagnen gestreichelt, sondern war einzig und allein abhängig von quantitativen Belohnungs-Systemen. Es setzte – auch bei mir – ein Prozess der Entfremdung ein. Willy Loman lässt grüßen.
Digitales Tanzäffchen
Meine wichtigste Mahlzeit des Tages war im Joballtag sehr häufig: der Clown. Oft kam ich mir vor wie das Ein-Mann-Bespaßungskomitee für ganze Marketing- und PR-Abteilungen von Konsumgüter-Herstellern oder Junior-Planer Versammlungen großer Agentur-Netzwerke. Ich, das digitale Tanzäffchen, machte gute Miene zum unendlich frustrierenden Spiel immer wiederkehrender Null-Ideen und Pseudo-Gegenargumentationen aus dem Grundkurs für Verhandlungstaktik.
Negatives Highlight auf der nach unten offenen Skala für Ideen aus der Mottenkiste: ein Plätzchen-Backwettbewerb für unsere Koch-Website – im Juli. Knapp gefolgt von einem mehrstündigen Vortrag einer Junior Produkt Managerin zum Thema Kartoffelsalat-Konfigurator. Keine Pointe. Ob wir nicht das tolle Gewinnspiel auf unserer Website integrieren wollten? Wollten wir nicht; mussten wir aber viel zu oft oft.
Ausweitung der Kampfzone
Solche werblichen und kommunikativen Rohrkrepierer locken heutzutage niemanden mehr hinter dem medialen Ofen hervor. Und dabei ist es völlig egal, wie die Formate in der Werbesprache letztendlich genannt wurden. Die aktuelle Branchensau, die durchs digitale Dorf getrieben wird, heißt Native Advertising. Das ist nichts anderes als der mehr oder weniger taugliche Versuch werbliche Inhalte wie redaktionellen Content anmuten zu lassen. Auf Deutsch: Nutzer-Verarschung. Gute Konzepte haben aus den bereits genannten Gründen Seltenheitswert.
Wie oft hat man bei den Websites, für die ich gearbeitet habe, nachgefragt, ob man oberhalb der werblichen Botschaft statt „Anzeige“ nicht auch „Promotion“ oder „Sponsoring“ oder irgend einen anderen Euphemismus für Werbung verwenden könne. Meine naive Frage: „weshalb denn?“ wurde mit einem der schönsten Neologismen der Medienbranche beantwortet. Es gehe um den „Anzeigenäquivalenzwert“. Den An-zei-gen-ä-qui-va-lenz-wert. Dabei handelte es sich um den Versuch entsprechende redaktionelle Fläche in den entsprechenden Anzeigenwert umzurechnen. Ein Wahnsinn, von dem die PR-Branche inzwischen glücklicherweise abgekommen ist.
Standards, Standards, Standards
Doch was tritt an dessen Stelle? Welcher Bewertungslogik folgen die Medienmacher und Werbetreibenden? Was sind die KPI der Branche?
In der digitalen Werbewirtschaft ruft man seit Anbeginn der Zeit nach Standards in der Beurteilung des Kampagnenerfolgs. Und am Anfang war das auch insofern einigermaßen nachvollziehbar, als die Entscheider in der Marketing-Industrie – also die Hüter der Werbe-Budgets – sämtlich mit Kennzahlen aus Print- und TV-Werbung sozialisiert waren. Sie benötigten Übersetzungshilfe. Da war der Klick, den es plötzlich neben der reinen Page Impression gab, eher störend. Ach, hätte man es doch dabei belassen und digitale Werbung nach den gleichen Kriterien beurteilt wie andere Gattungen. Media Control lässt grüßen.
Das Imperium schlägt… sich in die Flucht
Aber nein, es braucht Standards. In der Diskussion sind derzeit die KPI Time-on-Site und Visibility. Und der Grund dafür ist einmal mehr die weitere Optimierung der Media-Budgets. Auch hierin liegt ein Grund für die Krise vieler Medienhäuser: im Zwang sich jeder noch so gängelnden Mess-Methodik der Agenturen und Netzwerke unterwerfen zu müssen um der Wachstumslogik der eigenen Shareholder wenigstens halbwegs gerecht zu werden.
Was haben Medienhäuser und Vermarkter denn schon entgegenzusetzen? Im digitalen Kontext gibt es keine „gesetzten“ Plattformen mehr, jede Website und jede Mobile Anwendung ist immer und jederzeit ersetzbar. Relevant Set? Das war früher. Heute gibt es automatisiertes Real-time-Bidding auf Basis algorithmischen Targetings. Kein Vermarkter oder Seiten-Betreiber kann es sich leisten auf jedes noch so optimierte und rabattverseuchte Budget zu verzichten. Denn die Daumenschrauben der Agentur-Netzwerke sind schnell bei der Hand: Wenn Ihr euch unseren Forderungen nicht beugt, buchen wir euch im kommenden Jahr überhaupt nicht mehr.
Idealismus allein reicht nicht
Was bei all dem auf der Strecke blieb und bleibt? Gesunder Menschenverstand, Beziehungen, Kreativität, Vertrauen, Verteilungsgerechtigkeit, Pragmatismus und Nachhaltigkeit. An deren Stelle traten Optimierung, Automatisierung, Konsolidierung, Standardisierung, KPI sowie die Verschiebung der Macht hin zu sehr wenigen Unternehmen und Netzwerken. All das macht aus Sicht von Betreibern redaktioneller, journalistischer Special Interest Plattformen keinen großen Spaß mehr. Denn so groß kann der Idealismus gar nicht sein, als dass er die aufgezeigten Branchen-Mechanismen langfristig überdauert.
Einen Ausweg sehe ich erst dann, wenn das Know-how auf Seiten der eigentlichen Werbetreibenden in Sachen Digital groß genug ist; und wenn sich dieses Know-how mit einer gewissen Ethik paart, die Effizienz des Mitteleinsatzes nicht über alles stellt. Und wenn sich gleichzeitig auf Seiten der Plattform-Betreiber die Einsicht breitmacht, dass der Ast, an dem man immer dann sägt, wenn man sich wieder einmal einem „Schweine-Deal“ beugt, ein Ast ist, auf dem sich inzwischen eine gesamte Branche zusammenkauert.
Digitale Tanzformation 