Verhandeln als Machtspiel. Warum Sparen gute Beziehungen verhindert

„Kaufleute sind Ehrenmänner.“

„Ein Handschlag unter Kaufmännern gilt.“

„Auf das Wort eines Kaufmanns kann man sich verlassen.“

So oder so ähnlich lauten die Beschreibungen, mit denen man mir im Laufe meiner Kindheit und Jugend den Kaufmannsberuf einordnete. Inhalt und Sinn solcher Zuschreibungen blieben mir als Quereinsteiger in Sachen Betriebswirtschaft lange verschlossen, dennoch machten sie stets Eindruck auf mich.

Später im Studium begann dann das große Fremdeln mit einer Profession, die die Schnittstelle von Wirtschaft und Wirtschaften bilden sollte. Zu klischeehaft erschienen mir deren Protagonist_innen mit ihren Barbour-Jacken, Studentenverbindungen und festen Karriereplänen. Gleichzeitig kam ich mir selbst defizitär vor: Ich hatte kein Aktien-Portfolio, kein Praktikum bei einem DAX-Unternehmen in Fernost absolviert und ich war auch nicht Teil einer studentischen Unternehmensberatung.

Mit dem Berufseinstieg merkte ich dann schnell, dass die ganze Distanzierung nichts half: Ohne Kenntnisse betriebswirtschaftlicher Zusammenhänge würde ich die ersten Karrierestufen kaum erfolgreich meistern. Außerdem machte es mir langsam Spaß. Besonders motivierend war die Erkenntnis, dass meine Art Dinge zu betrachten und mein Verständnis von Zusammenhängen gelegentlich durchaus im Einklang mit betriebswirtschaftlichen Theorien zu stehen schien.

Eine Sache wollte sich sehr lange kaum offenbaren: die sprichwörtliche Kaufmannsehre. Von Anfang an empfand ich das Wirken und Denken im unternehmerischen Kontext eher als evolutionären Prozess im Darwinschen Sinne. Anpassung bzw. Angepasstheit war eines der Hauptmerkmale, mit dem die Akteure ihren Spielraum ausfüllten. Ein anderes war die Reduktion allen Handelns auf den reinen Nutzenaspekt. Am Ende ging und geht es nur um eines: um Macht.

„Jammern ist der Gruß der Kaufleute“

Es mag Zeiten gegeben haben, da galt Leben und Leben lassen als ehernes Gesetz. Dienstleister und Unternehmenspartner, Mitarbeiter und Kunden – stets hat man nicht das Allerletzte aus ihnen herausgepresst, sondern sie im Wissen um Langfristigkeit von Beziehungen und Wirtschaftszyklen stets so eingebunden, dass ihnen ein Spiel- und Handlungsraum blieb. Mit einer Ausnahme: In absoluten Krisenzeiten hat man die Zügel angezogen.

Sparen: von der Ausnahme zur Regel

Dieses Zügelanziehen ist heute längst keine Ausnahme mehr. Es bestimmt das Miteinander, ohne dass Sparzwang herrschen würde. Sparen ist zum eigentlichen Prinzip mutiert; mit großen Auswirkungen auf die handelnden Akteure. Wer nicht bis aufs Blut verhandelt, gilt als schwach. Der umgekehrte Fall: Knallharten Verhandlern wird gehuldigt, sie sind die wahren Helden, um die sich Legenden ranken. Dabei spielt der Verhandlungspartner allenfalls eine mehr oder weniger tragische Nebenrolle.

Einen moralischen Wert suche ich in diesem Zusammenhang größtenteils vergeblich. Sparen ist zum Selbstzweck geworden. Schön ist das nicht, da der Schwächere immer verliert. Wer die bessere Verhandlungsposition hat, der nutzt sie auch gnadenlos aus. Dieses Prinzip manifestiert sich in mannigfaltigen Kontexten, besonders evident wird es jedoch im Miteinander (besser: Gegeneinander) von Herstellern und Händlern.

Der längere Hebel siegt

Die Anekdoten über Verhandlungen zwischen den Protagonisten sind Legion. Der Verhandlungspartner, der das im Überfluss besitzt, was der andere für sein Geschäft so dringend benötigt, ist stets der Sieger im großen Machtspiel.

  • So lassen z.B. die Zucker-Oligopolisten Hersteller von extrem süßer Koffein-Brause in Jahresgesprächen am langen Arm verhungern.
  • Vertreter von Discounter-Ketten nutzen ihre wertvollen Regalmeter um Hersteller unterschiedlichster Produkte zu demütigen.
  • Und um Mineralöl werden Kriege zwischen Nationen geführt, immer nach dem Motto: der Stärkere spielt seine gesamte Macht ohne Rücksicht aus.

Die Moral von solchen Geschichten? Es gibt keine. Denn die Botschaft an den einzelnen lautet stets: Sieh zu, wo du bleibst. Und das heißt übersetzt: Nutze jeden noch so kleinen Vorteil gegenüber deinen Mitmenschen aus. Die Begründung: Sonst machen es die anderen mit dir.

Ein Vorteil ist kein Vorteil

Ich will das nicht mehr. Und da ich das Große und Ganze nicht ändern kann, fange ich bei mir und in meinem direkten Umfeld an.

  • Ich pfeife auf die Recherche des letzten Promillepunkts bei der Rendite von Geldanlagen. Schließlich bedeutet die Jagd nach dem besten return-on-invest ohnehin nur, dass man irgendwelche multinationalen Konzerne unterstützt.
  • Ich verhandle mit meiner Putzkraft nicht darüber, ob sie nun zehn oder 13 Euro in der Stunde bekommt. Der Unterschied beträgt ohnehin nur den Gegenwert einer Schachtel Zigaretten im Monat.
  • Ich spreche mit Kunden und Partnern nicht nur dann, wenn ich etwas von ihnen will. Statt dessen nutze ich das ganze Geschäftsjahr zum Aufbau von Beziehungen, die auch dann Bestand haben, wenn es einmal schwierig wird.
  • Ich pfeife auf Vergünstigungen, die mir nicht zustehen. Kein „Freibiergesicht“ zu sein bedeutet auch, dass man auf leicht zu erschleichende Privilegien verzichtet. Ich brauche z.B. keinen Presseausweis, mit dem ich etwa kostenlosen Eintritt in Museen erhalte. Kunst ist schließlich nichts, an dem man ohne Not sparen sollte.
  • Ich gebe reichlich Trinkgeld. Wo ist der Sinn, wenn man ein opulentes Essen im Restaurant genießt, dann aber am Dankeschön für den Service spart? Ich gebe meist sogar bei schlechtem Service Trinkgeld, sozusagen als Charme-Offensive.

Das sind nur ein paar Beispiele, die beschreiben sollen, dass die Suche nach dem eigenen Vorteil meist in einer Sackgasse endet. Statt dessen birgt das buddhistische Prinzip, nach dem alle guten Gedanken und Taten irgendwie auch den Weg zurück zu einem selbst finden, erheblich größere Chancen für ein zufriedenes Leben. Der permanente Blick auf den eigenen Vorteil und ein Grundgefühl des Misstrauens hingegen verschleiern die Sicht auf das Wesentliche: die Beziehungen zu anderen Menschen.

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